Conversão
Demonstração de SaaS: como adaptar o roteiro ao perfil de quem assiste
Uma mesma demo raramente serve a quem aprova o orçamento, a quem usa o sistema e a quem avalia risco. Veja um roteiro em três blocos para decidir o que mostrar a cada perfil.
Monte a demonstração a partir da tarefa que o cliente quer resolver e ajuste o peso de cada bloco conforme quem está na sala. O decisor precisa enxergar o problema e o compromisso seguinte, o usuário precisa ver o fluxo do dia a dia, e a área de TI precisa de clareza sobre segurança e integração. Mostrar todas as funções pode deixar as perguntas dos três sem resposta.
Este texto trata do conteúdo da demonstração e da descoberta que vem antes dela. A escolha entre formato ao vivo ou gravado é outro assunto, e o roteiro abaixo vale para os dois.
Por que partir da tarefa do cliente
A Strategyzer, no material sobre o Value Proposition Canvas, propõe descrever o cliente pelas tarefas que ele tenta realizar, pelas dificuldades no caminho e pelos ganhos que busca. A Salesforce, em seu guia de sales enablement, trata de dar ao vendedor treinamento, conteúdo e ferramentas para conduzir a venda. A partir dessas ideias, propomos organizar a demo pela tarefa do comprador para escolher o que mostrar. O roteiro abaixo é uma adaptação nossa, não um método descrito nessas fontes.
Descoberta mínima antes da demo
Não é preciso uma reunião longa. Algumas perguntas, por mensagem ou em uma conversa curta, já mudam o roteiro. Para um aprofundamento do tema, vale ver o texto sobre o que descobrir antes da proposta.
- Quem participará da reunião e qual o papel de cada pessoa na decisão?
- Qual tarefa, hoje, está difícil ou lenta, e como ela é feita atualmente?
- Que ferramentas já fazem parte desse processo e precisariam conviver com o novo sistema?
- O que precisaria estar claro ao final da reunião para o grupo seguir adiante?
- Existe alguma exigência de segurança ou de compras que costuma travar projetos parecidos?
O roteiro em três blocos
Bloco 1: o problema do cliente. Reconte, com as palavras que ele usou na descoberta, a tarefa e a dificuldade. Isso confirma o entendimento e evita que a demo parta de uma suposição errada.
Bloco 2: o fluxo central. Mostre uma única tarefa do início ao fim, no cenário do cliente, e não várias funções soltas. Funções secundárias podem ficar para perguntas.
Bloco 3: objeções de segurança e integração. Reserve um espaço próprio, mesmo que a TI não esteja presente, porque o decisor costuma levar essas dúvidas para dentro da empresa. Responda apenas com o que o produto de fato oferece e indique quem pode detalhar o restante.
Como variar por perfil
A tabela é uma proposta de ponto de partida. Uma pessoa pode acumular papéis, e a descoberta deve corrigir qualquer suposição daqui.
| Perfil | Peso maior | O que mostrar | Pergunta para fechar |
|---|---|---|---|
| Decisor | Bloco 1 | O problema, o fluxo central resumido e o que muda no processo | O que falta para decidir o próximo passo? |
| Usuário | Bloco 2 | A tarefa completa, com os cliques e o tempo que ela exige no dia a dia | Esse fluxo se parece com o seu trabalho real? |
| TI | Bloco 3 | Acesso, permissões, integrações e como os dados são tratados | Quais requisitos precisam ser documentados? |
Quando os três estão juntos, uma ordem possível é abrir com o problema (decisor), percorrer o fluxo (usuário) e encerrar com segurança e integração (TI). Um exemplo hipotético: se a descoberta indica que o gargalo é a aprovação de propostas e que o time já usa um CRM, a demo mostra esse fluxo com os dados do CRM e dedica o bloco final à integração. Todo o resto sai do roteiro.
Fechar com um compromisso claro
Ao final, combine algo concreto: um teste com dados do cliente, uma conversa técnica com a TI ou uma reunião com quem aprova o orçamento. Material de apoio que ajude o comprador a defender a escolha internamente também ajuda, como discutido em conteúdo que ajuda o comprador a aprovar.
Antes da próxima demonstração, confirme a tarefa do cliente, os papéis de quem vai participar e o compromisso esperado ao final. Se algum desses pontos ainda estiver em branco, falta uma pergunta na descoberta.
