Conversão
Mostrar faixa de preço no site de serviços ajuda ou afasta?
Publicar ou não um valor na página de serviço depende da variabilidade de escopo e do ticket. Veja uma forma de escolher o formato e testar a hipótese com critério antes de mudar o site.
Não há resposta única. A escolha depende de quanto o escopo varia de um cliente para outro e de quanto vale cada contrato. Quando o escopo é estável, publicar um valor tende a ser coerente com a oferta. Quando varia muito, uma faixa com as condições que a movem costuma ser mais clara do que um número isolado, e manter só o pedido de proposta pode fazer sentido se qualquer valor induziria a erro. A escolha precisa ser testada na sua operação para avaliar o efeito sobre os contatos.
O que muda quando o preço aparece na página
A página de serviço pode responder, antes do contato, a uma dúvida que o visitante provavelmente tem: isso cabe no meu orçamento? Ao omitir o valor, essa dúvida passa para a conversa comercial, e sua equipe pode absorver perguntas que poderiam ter sido resolvidas antes. Ao publicar, você antecipa essa conversa, mas corre o risco de um número mal contextualizado ser lido como preço final. Se o efeito é positivo ou negativo para o seu negócio é uma hipótese a testar, não um fato.
Em um artigo publicado na Comunidade Sebrae, a autora Michele Salvino da Silva afirma que um orçamento claro deve permitir entender o que está incluído, qual é o valor e quais condições precisam ser combinadas antes do início do trabalho. A própria plataforma informa que o conteúdo é de terceiros e que o Sebrae não se responsabiliza por ele, então vale tratar a ideia como orientação de uma autora, e não como posição da instituição. Aplicada ao site, a lógica sugere que qualquer valor publicado venha acompanhado do que ele cobre.
A Stripe, por sua vez, descreve a precificação por custo (que parte das despesas) e por valor (que parte do que a oferta representa para o cliente) e menciona a possibilidade de combiná-las, com o custo definindo um piso. Isso ajuda a definir o número, mas não diz se ele deve aparecer no site. Essa segunda decisão é a que a árvore abaixo tenta organizar.
Árvore de decisão por variabilidade e ticket
Use as perguntas abaixo para escolher o formato inicial do teste.
- O escopo é praticamente o mesmo em quase todos os projetos? Se sim, considere publicar o preço fechado ou um pacote com entregas descritas.
- O escopo varia, mas em poucos fatores identificáveis (volume, número de unidades, prazo)? Considere uma faixa, listando esses fatores.
- Existe um escopo mínimo claro, e o resto é adicional? Considere o 'a partir de', descrevendo o que o mínimo inclui.
- O escopo só se define depois de um diagnóstico, ou o ticket é alto a ponto de a proposta exigir reuniões? Considere manter apenas o pedido de proposta, explicando como o valor é formado e o que acontece depois do contato.
Uma leitura possível é que ticket baixo com escopo estável favorece mostrar o valor, porque uma conversa comercial longa pesa mais perto do valor do contrato. Ticket alto com escopo instável pode favorecer a proposta, pois um número público talvez gere mais dúvidas do que clareza. Esses são pontos de partida para o raciocínio, não resultados conhecidos. Os casos intermediários são os que mais pedem teste.
Modelos de texto para cada formato
| Formato | Exemplo hipotético de texto | Condição de uso sugerida |
|---|---|---|
| Preço fechado | Diagnóstico de site: R$ X, inclui análise de 5 páginas e relatório em reunião de 1 hora. | Escopo estável e entregas listadas |
| Faixa | Projetos costumam ficar entre R$ X e R$ Y, conforme número de páginas e integrações. | Fatores de variação conhecidos e citados |
| A partir de | A partir de R$ X para o escopo básico (lista do que inclui). Itens extras orçados à parte. | Escopo mínimo bem definido |
| Só proposta | O valor depende de um diagnóstico inicial. Veja abaixo o que avaliamos e como a proposta é montada. | Escopo muito variável ou ticket alto |
Valores X e Y são fictícios, e o efeito de cada formato sobre contatos é uma hipótese a verificar na sua operação. Em todos os casos, vale deixar claro que o número é referência para o escopo descrito e pode mudar se o escopo mudar. Para definir o próprio valor, o raciocínio de custo e de valor está em precificar serviço sem perder margem, e para delimitar o que entra em cada oferta, em como montar um pacote de serviço.
Como testar por tempo limitado
Escolha um período fixo, por exemplo algumas semanas, e uma só mudança por vez, para não misturar causas. Registre a data da alteração e o formato anterior. Compare os contatos por tipo de interessado, e não apenas o volume: quantos tinham o perfil que você atende, quantos pediram informações que a página já respondia e quantos chegaram à proposta. Ao comparar, use o mesmo denominador nos dois períodos, como o número de visitas à página de serviço, para que as proporções sejam comparáveis. Como tráfego e sazonalidade mudam, uma diferença entre períodos sugere, mas não prova, que o formato teve efeito, e um resultado sem diferença clara também não prova que os formatos são equivalentes.
Defina de antemão o que faria você manter, reverter ou prolongar o teste. Comece pela página de serviço principal: responda às quatro perguntas da árvore, escreva o texto do formato indicado e marque uma data para reavaliar com os registros em mãos.
