Vendas e gestão
Contratar SDR faz sentido com o volume de leads que a empresa tem?
A decisão de criar uma função de qualificação depende de onde o tempo comercial está sendo gasto, e não só de quantos leads chegam. Veja como medir isso e comparar três caminhos.
Resposta curta: o volume de leads, sozinho, não responde a essa pergunta. Um SDR (profissional que qualifica os contatos antes de passá-los ao vendedor) faz sentido quando a triagem e a passagem consomem tempo suficiente de quem vende para atrapalhar as conversas que fecham negócio, e quando esse trabalho é recorrente o bastante para justificar uma função dedicada. Por isso, vale medir a carga antes de decidir, e não procurar um número mínimo de leads.
O que medir: carga de triagem e de passagem
Em materiais sobre gestão de funil, a Salesforce descreve a qualificação como a etapa em que se decide se o contato é de fato um lead de vendas, com critérios ligados ao perfil ideal, à necessidade e ao momento de compra. Isso mostra que qualificar é uma etapa com critérios, e que ela pode ser feita por diferentes pessoas. A pergunta útil, portanto, é quanto tempo essa etapa custa hoje e a quem.
Uma forma prática é separar o trabalho em tipos de atendimento e estimar os minutos de cada um. Os números abaixo são hipóteses de exemplo, que cada empresa deve trocar por medições da própria rotina durante duas ou três semanas.
| Tipo de atendimento | Minutos por lead (hipótese) | O que inclui |
|---|---|---|
| Contato sem perfil | 3 | Ler o formulário, checar o básico e descartar ou encaminhar para nutrição |
| Contato duvidoso | 12 | Primeira ligação ou mensagem, perguntas de qualificação e registro |
| Contato qualificado | 20 | Conversa de qualificação, resumo para o vendedor e agendamento |
Registre também quantas vezes o vendedor precisa refazer perguntas porque a informação chegou incompleta, pois isso é carga de passagem e costuma passar despercebido.
Uma conta hipotética para testar o raciocínio
Imagine, apenas como exemplo hipotético, uma empresa que recebe 200 contatos por mês: 100 sem perfil, 70 duvidosos e 30 qualificados. Todos os dados abaixo são do mesmo mês e do mesmo grupo de contatos.
- Sem perfil: 100 × 3 min = 300 min
- Duvidosos: 70 × 12 min = 840 min
- Qualificados: 30 × 20 min = 600 min
- Total: 1.740 min, ou 29 horas no mês
Se essas 29 horas ficam divididas entre dois vendedores, cada um dedica 14 horas e 30 minutos mensais à triagem. Essa conta não diz que há um problema. Ela mostra uma ordem de grandeza que o dono pode comparar com o custo de uma pessoa e com o que os vendedores deixam de fazer nesse tempo, como retornar propostas. Nesse exemplo, 29 horas dificilmente justificariam um cargo integral, e isso sugere olhar outras saídas antes.
Três caminhos para comparar
| Caminho | Quando tende a caber | Limite a considerar |
|---|---|---|
| Redistribuir o trabalho | A carga é pequena e pode ficar com uma pessoa em horário fixo | Depende de disciplina; se o horário falhar, o lead espera |
| Ajustar o processo | Muito tempo vai para contatos sem perfil ou com dados faltando | Exige definir critérios; ajuda só se a causa estiver na entrada |
| Contratar SDR | A carga é alta e constante, e os vendedores perdem conversas por causa dela | Custo fixo; pede critérios claros e acompanhamento da passagem |
Antes de contratar, pode valer testar mudanças no registro e na triagem. A hipótese é que perguntas mais adequadas no formulário de primeiro contato ajudem a organizar o trabalho. Registre o tempo gasto e a qualidade dos contatos antes e depois, sem atribuir toda diferença à alteração. O diagnóstico de leads desqualificados ajuda a investigar a origem do volume fora do perfil.
Como decidir com o que você tem
Contratar tende a fazer sentido se três condições aparecerem juntas: a carga medida é recorrente, ela compete com atividades de venda que dão retorno, e os critérios de qualificação já estão escritos para que outra pessoa os aplique. Sem o terceiro ponto, o SDR herda a ambiguidade e a passagem continua falha.
Como exercício, cronometre uma amostra de leads por três semanas, separe por tipo de atendimento, multiplique pelo volume mensal e anote o que os vendedores deixaram de fazer nesse tempo. Depois escolha um dos três caminhos para testar por um ciclo, com a data em que vai rever a conta.
