Conversão
Follow-up depois da proposta: quantos contatos e com qual conteúdo?
Depois que a proposta sai, cada contato precisa ter um motivo e um próximo passo combinado. Veja como montar essa cadência e decidir quando encerrar a oportunidade.
A quantidade de contatos depois da proposta depende dos compromissos e das dúvidas que surgem na negociação. Antes de mandar outra mensagem, confira o próximo passo combinado e o que você pode acrescentar à conversa. Isso dá um motivo ao follow-up, além de perguntar se a pessoa viu o material.
Por que o próximo passo combinado manda na cadência
A Salesforce descreve o pipeline como um mapa de etapas, cada uma com critérios para o avanço, e lembra que uma comunicação desorganizada pode deixar o prospect com a sensação de ser negligenciado. A fonte não diz quantos contatos fazer nem em que intervalo, então o que segue é uma proposta de trabalho, não um dado de mercado.
A ideia central é simples: se a reunião de entrega da proposta terminou com um combinado (por exemplo, "vocês levam isso ao sócio na quinta"), o primeiro contato acontece em função dele. Se não terminou com combinado nenhum, o primeiro follow-up serve justamente para criar um.
Uma sequência por evento, com motivo em cada contato
A tabela abaixo é um modelo para adaptar ao seu ciclo de venda. Ela não indica intervalos, porque o ritmo adequado depende do tamanho do ticket, de quem decide e do que foi combinado com o cliente.
| Momento | Motivo do contato | O que a mensagem acrescenta |
|---|---|---|
| Proposta enviada | Confirmar recebimento e acesso ao material | Um resumo de duas linhas do que está na proposta e a pergunta de quem mais precisa lê-la |
| Dúvida surgiu ou é provável | Responder algo concreto | Resposta objetiva a uma objeção já dita, como prazo, escopo ou forma de pagamento |
| Sem retorno após o combinado | Reabrir com informação útil | Um material relevante ao problema do cliente, como um exemplo de entrega parecido (genérico, sem citar terceiros) |
| Decisão pendente | Combinar a data de decisão | Pergunta direta sobre o que falta para decidir e quando faz sentido voltar a falar |
| Prazo combinado venceu | Encerrar o acompanhamento | Mensagem curta que deixa a porta aberta e informa que a oportunidade será arquivada |
Um exemplo hipotético de mensagem de dúvida: "Você comentou que o escopo da segunda fase gerou receio. Preparei uma versão em que ela fica opcional e separada em orçamento. Quer que eu envie ainda hoje?". Observe que a mensagem entrega algo e dá ao cliente uma saída fácil, em vez de apenas perguntar se ele viu a proposta.
Quando encerrar e como registrar
Encerre quando houver recusa explícita ou quando o prazo de decisão combinado passar e o cliente não responder ao contato que pergunta se ainda faz sentido continuar. Silêncio, porém, não é objeção. Registre como "motivo desconhecido", e não como "preço" ou "sem prioridade", porque preencher um motivo que ninguém confirmou contamina qualquer análise futura.
A Salesforce, em seu material de qualificação, defende criar campos específicos no CRM para que o vendedor registre as informações coletadas, o que facilita a revisão do pipeline pelo gestor. Aplicando a ideia ao pós-proposta, sugere-se registrar por oportunidade:
- data e conteúdo de cada contato, com o motivo associado;
- próximo passo combinado e a data acordada;
- decisores envolvidos e quem ainda não viu a proposta;
- motivo de encerramento, com a opção "desconhecido" disponível;
- se houve recusa explícita, o que o cliente disse com as palavras dele.
Esses registros ajudam na análise de ganhos e perdas. A comunicação anterior à proposta pede outra sequência, tratada em e-mails de nutrição B2B.
Quais propostas precisam de retorno
Pegue as propostas abertas hoje e, para cada uma, escreva em uma linha o próximo passo combinado com o cliente e a data. Onde essa linha não existir, o primeiro contato deve ser para criá-la. Onde a data já passou e o cliente não respondeu à pergunta sobre continuar, decida se encerra, registrando o motivo como desconhecido.
