Estratégia
Qual proporção entre receita recorrente e projetos faz sentido?
A mesma receita total pode pedir verba, equipe e reservas diferentes conforme venha de contratos contínuos ou de projetos. Veja como comparar cenários com premissas explícitas antes de fixar a meta.
Não há uma proporção correta entre receita recorrente e projetos que sirva para toda empresa de serviços. O que existe é uma meta defensável, que nasce de três perguntas: quanto do caixa dos próximos meses você precisa conhecer com antecedência, quanta venda nova a sua operação consegue sustentar e que equipe a receita mantém nos meses fracos. Este texto propõe uma forma de responder a isso com uma planilha simples, usando números hipotéticos.
O que conta como recorrente
A Stripe define receita recorrente como aquela que a empresa pode razoavelmente esperar receber de novo, em intervalos definidos, dos mesmos clientes, enquanto o relacionamento estiver ativo, incluindo contratos contínuos de prestação de serviços. Na planilha, isso pede um critério prático: um projeto que o cliente costuma repetir não entra na coluna recorrente, porque nada o obriga a voltar. Entra o que tem periodicidade, escopo e valor combinados, mesmo que o cliente possa cancelar.
Premissas antes de comparar
A proporção, sozinha, não diz como o caixa se comporta. Uma carteira 80% recorrente pode oscilar bastante se poucos clientes concentrarem a receita, se o cancelamento for alto ou se o pagamento atrasar. Um mix 20/80 pode exigir pouca venda nova se os projetos forem longos, se houver indicação ou recompra. Por isso, fixe antes: taxa de cancelamento mensal, concentração dos maiores clientes, prazo de recebimento, margem por tipo de receita, ticket e duração dos projetos, e quantas propostas viram projeto.
Exemplo hipotético de fluxo mensal
Considere uma empresa fictícia com receita média de R$ 200 mil por mês nos três cenários, janela de 12 meses e valores em reais por mês. Suponha margem de contribuição de 40% no recorrente e de 30% nos projetos, e que cada pessoa da equipe fixa custe R$ 15 mil por mês, já com encargos. Esses números são inventados só para mostrar a conta.
| Cenário | Recorrente / projetos (R$ mil) | Margem de contribuição mensal (R$ mil) | Folha fixa que a margem cobre, com 60% da margem reservada à equipe |
|---|---|---|---|
| A: 80/20 | 160 / 40 | 64 + 12 = 76 | cerca de 3 pessoas (45,6 mil ÷ 15 mil) |
| B: 50/50 | 100 / 100 | 40 + 30 = 70 | cerca de 2,8 pessoas (42 mil ÷ 15 mil) |
| C: 20/80 | 40 / 160 | 16 + 48 = 64 | cerca de 2,6 pessoas (38,4 mil ÷ 15 mil) |
A diferença de margem vem apenas das premissas hipotéticas, e mudar a margem de cada tipo muda a ordem. O que a tabela não mostra ainda é o mês mínimo. Teste-o assim: no cenário A, se a carteira perder R$ 24 mil de recorrência (15%) e os projetos não fecharem, a receita cai para R$ 136 mil e a margem para cerca de R$ 54 mil. No cenário C, se nenhum projeto novo começar por dois meses, a receita pode cair para perto de R$ 40 mil de recorrência mais o que restar de projetos em andamento. Em ambos os casos, confira também o caixa, que depende do prazo de recebimento, e não só a margem.
Como testar com os seus números
- Separe a receita dos últimos 12 meses em recorrente e pontual, pelo critério de periodicidade combinada.
- Para o recorrente, projete cancelamentos e reajustes. A Stripe sugere, ao tratar de previsão em SaaS, testar a sensibilidade das premissas, e a mesma lógica serve para contratos de serviços.
- Para projetos, calcule quantos novos clientes por mês repõem a receita, considerando propostas enviadas, taxa de fechamento e ticket. O custo de aquisição é o gasto do período dividido pelos novos clientes do mesmo período.
- Para cada cenário, calcule margem, folha e horas disponíveis. Contratos contínuos ocupam capacidade todo mês, então compare horas vendidas com horas disponíveis.
- Rode um mês ruim por cenário (perda do maior cliente, projetos atrasados, recebimento em 60 dias) e veja quantas pessoas fixas ele sustenta.
- Compare os resultados e escolha a meta que a operação suporta.
Limites da decisão
Mais recorrência tende a dar visibilidade, mas também compromete capacidade por prazo indeterminado. Antes de empurrar o mix nessa direção, confira se a equipe comporta isso, o que o texto Capacidade operacional antes de vender ajuda a medir. Projetos podem ter ticket maior e abrir portas para contratos contínuos, mas dependem da sua taxa de fechamento. Para entender o que um número de receita mensal pode esconder, leia também MRR: o que o número esconde.
Para definir a meta de mix, monte as três colunas com a sua receita média real, preencha margem e prazo de recebimento de cada tipo e calcule o mês ruim de cada cenário. Defina, antes de ver o resultado, qual folha fixa você quer proteger nesse mês; a meta de mix é a menor recorrência que a mantém coberta.
