Vendas e gestão
Quantas pessoas de vendas você precisa para bater a meta?
Antes de contratar, vale transformar a meta em oportunidades necessárias e comparar com o que cada vendedor consegue conduzir. Assim a decisão fica conferível, inclusive com contratação em ramp-up.
Neste roteiro, oportunidade significa um contato qualificado para uma conversa comercial. A tabela agrupa o caminho em contato, oportunidade, proposta e contrato; outras etapas da operação podem ser registradas à parte, desde que as taxas usem sempre as mesmas definições.
A resposta honesta é que nenhuma fonte consultada fixa um número ideal de vendedores. O que se consegue fazer é calcular, com os dados da própria empresa, quantas oportunidades a meta exige e quantas uma pessoa consegue conduzir bem no prazo. O método abaixo é uma proposta da TheP Partners, e não um padrão de mercado.
Comece pela meta, e não pelo headcount
Defina a meta em contratos novos (ou receita nova, convertida em contratos pelo ticket médio) e uma data de término. Em seguida, caminhe de trás para frente pela cadeia comercial. A Salesforce descreve etapas típicas de pipeline, como qualificação, conversa comercial, proposta, negociação e assinatura, e recomenda acompanhar a conversão entre cada uma. Isso sustenta a ideia de medir por etapa, mas não diz quais taxas esperar.
Cada taxa precisa de um nome e de um denominador explícito, todos da mesma coorte (por exemplo, contatos que entraram em um mesmo trimestre) e já madura, ou seja, observada até o fim do ciclo de venda. Misturar o fechamento de uma coorte com a proposta de outra distorce a conta.
| Taxa | Numerador | Denominador |
|---|---|---|
| Contato para oportunidade | Oportunidades abertas | Contatos da coorte |
| Oportunidade para proposta | Propostas enviadas | Oportunidades da mesma coorte |
| Proposta para contrato | Contratos assinados | Propostas da mesma coorte |
Separe taxa de conversão de capacidade
Separe capacidade simultânea de entrada mensal. Quantas oportunidades permanecem abertas ao mesmo tempo é uma medida de estoque; quantas novas podem ser atendidas por mês é uma medida de fluxo. Para relacioná-las, observe duração, carga por etapa e trabalho acumulado. Não converta uma na outra sem essas informações.
Uma conta hipotética para conferir o raciocínio
Considere um exemplo hipotético, com todos os números inventados: a meta é obter 12 contratos até o fim de seis meses, sem oportunidades abertas no início. Suponha que cada oportunidade tenha seu desfecho em dois meses e que as taxas de grupos comparáveis sejam 40% de proposta para contrato, 50% de oportunidade para proposta e 20% de contato para oportunidade. Sob essas premissas, o volume esperado exige 30 propostas, 60 oportunidades e 300 contatos. São valores esperados, não uma garantia de fechar 12 contratos.
Para dar dois meses completos de acompanhamento, as 60 oportunidades precisam entrar até o fim do quarto mês: média de 15 novas por mês. Se a capacidade observada de um vendedor fosse 10 oportunidades novas por mês, considerando também o estoque acumulado e o trabalho das etapas, ele absorveria 40 entradas nesses quatro meses. Faltaria capacidade para 20 entradas, além de ser necessário conferir a geração dos 300 contatos. Um reforço teria de estar disponível a tempo; contratar no sexto mês não resolveria esse exemplo.
Teste cenários de ramp-up e de prazo
Quem entra agora não vende no ritmo pleno de imediato, e o ciclo de venda pode ser mais longo que o prazo restante. Por isso, compare cenários em vez de um único número:
- Prazo curto: contratos que fecham dentro da janela só vêm de oportunidades já abertas ou que abram logo. Um contratado novo pode não contribuir a tempo, e o gargalo pode estar em outro ponto.
- Prazo médio: a pessoa nova entra com ramp-up parcial, então conte só parte da capacidade nos primeiros meses (defina esse percentual com a sua liderança, sem usar média de mercado).
- Prazo longo: o ramp-up se dilui e a contratação tende a ser avaliada pela capacidade plena.
Se o gargalo estiver na quantidade de contatos, e não na capacidade de atendimento, contratar vendedor não resolve. Vale ler antes o texto sobre diagnóstico de leads desqualificados e, se a ideia for ampliar investimento em geração, dobrar a verba de leads.
Decisão para esta semana
Monte a tabela das três taxas com uma coorte madura, anote o denominador de cada uma e estime a capacidade por vendedor. Depois calcule as oportunidades exigidas pela meta nos três prazos. Se a capacidade atual cobre o volume, o próximo passo é gerar contatos ou melhorar uma taxa. Se não cobre, você tem um número defensável para discutir a contratação.
