Aquisição de clientes
Patrocínio de eventos: o que a proposta precisa trazer além do logo
Patrocinar um evento pode fazer sentido mesmo sem captação direta, desde que o dono saiba o que está comprando e como conferir a entrega. Veja um roteiro para comparar propostas.
A proposta de patrocínio só está pronta para decisão quando diz o que você recebe, para quem, em que condições e como será possível conferir depois. O logo no telão é um dos itens, mas sozinho descreve exposição, e exposição não é venda. Esta é a distinção que organiza o restante do texto.
Aqui o foco é comprar direitos de patrocínio, como exposição de marca e ações combinadas com o organizador. Se a proposta também incluir estande, separe o custo e as responsabilidades de cada parte antes de comparar alternativas.
Quatro perguntas antes de olhar o preço
Um patrocínio pode ter objetivos diferentes: ser lembrado por um grupo específico, abrir conversas com contas que você já quer atender ou apoiar um setor em que atua. Cada objetivo pede uma conferência distinta, e é por isso que vale escolher o objetivo antes de comparar valores. Como as fontes consultadas tratam de gestão de pipeline comercial e não de patrocínio, o roteiro abaixo é uma proposta própria, não um padrão de mercado.
- Direitos: o que está escrito como seu (espaço de fala, material, menção, presença na comunicação) e o que fica como cortesia sem compromisso.
- Contexto: quem frequenta o evento, em que cargos e segmentos, e se isso se parece com quem decide a compra do seu serviço.
- Acesso: se haverá contatos de participantes, em que formato e com qual base de consentimento para você falar com essas pessoas.
- Conferência: que evidências o organizador entregará e em que prazo, para que você compare o combinado com o realizado.
Como ler cada ponto da proposta
| Ponto | O que pedir por escrito | Limite da leitura |
|---|---|---|
| Direitos | Lista de entregas com formato, local e momento | Presença na peça não prova que alguém prestou atenção |
| Contexto | Descrição do público e critério usado para descrevê-lo | Descrição do organizador é declaração dele, não verificação |
| Acesso | Regras de uso dos contatos e como o consentimento foi obtido | Ter a lista não significa que as pessoas querem ser abordadas |
| Conferência | Relatório, fotos, registros de sessão e prazo de envio | O que foi entregue pode estar correto e ainda assim não gerar negócio |
Sobre acesso, convém confirmar com o organizador (e, se necessário, com apoio jurídico) o que pode ser feito com os dados, porque regras de proteção de dados se aplicam ao contato posterior. Este texto não substitui essa checagem.
Um exemplo hipotético de comparação
Imagine, hipoteticamente, uma empresa de software de gestão para clínicas que recebe duas propostas. A primeira inclui logo em três materiais e um estande pequeno. A segunda inclui vinte minutos de palco, uma lista de inscritos que aceitaram receber contato de patrocinadores e um relatório pós-evento. Sem outros dados, nenhuma das duas é melhor por definição. A segunda oferece mais pontos conferíveis, enquanto a primeira pode servir se o objetivo for apenas presença de marca num encontro específico.
Com o objetivo definido, a empresa do exemplo pode anotar antes do evento o que contaria como sinal útil. Pode ser o número de conversas agendadas com contas de uma lista prévia, por exemplo. Esse número é uma observação de comportamento: ajuda a decidir se vale repetir, mas não prova que o patrocínio causou uma venda futura.
Depois do evento: separar entrega de resultado
Duas conferências diferentes ajudam. A primeira compara o contratado com o entregue, item a item. A segunda acompanha, no seu CRM ou planilha, quais contatos ou conversas ligadas ao evento avançaram, usando as etapas comerciais que você já define. A Salesforce, em seu material sobre gestão de pipeline, descreve etapas com critérios de saída e o acompanhamento de conversão entre elas. Essa lógica pode servir de base para registrar a origem de cada oportunidade, desde que você mantenha a janela de tempo coerente com o seu ciclo de venda.
Se ainda falta clareza sobre a procura pelo seu serviço, leia como medir a procura por uma oferta nova e compare o custo do patrocínio com outras formas de investigar essa demanda.
Como exercício, pegue a proposta mais recente que você recebeu e reescreva, em uma linha cada, o objetivo, os quatro pontos acima e a evidência que aceitaria como prova de entrega. Onde a linha ficar em branco, a pergunta ao organizador já está pronta.
