Dados e decisões
Qualidade dos dados: o que conferir antes de acreditar no painel
Antes de mover orçamento com base em um painel, vale testar se a base que o alimenta se sustenta. Cinco conferências no CRM ajudam o dono a decidir com critérios que ele mesmo consegue verificar.
A pergunta de quem decide é direta: posso acreditar neste painel? A resposta honesta depende menos do desenho dos gráficos e mais do que existe na base que os alimenta. Um painel apenas soma e divide os registros do CRM. Se esses registros têm falhas, a conta sai organizada e, ainda assim, pode estar errada. O caminho mais seguro é testar a base com uma amostra pequena, conferida à mão, antes de usar qualquer número para decidir investimento.
O que a fonte sustenta e onde começa o método próprio
A Salesforce, em seus guias sobre gestão de funil de vendas, recomenda definir as etapas do processo e critérios de saída para cada uma, além de manter os dados atualizados conforme o contato avança. Esse é o ponto de partida: uma etapa só significa algo se houver um critério para entrar e sair dela. Os cinco testes abaixo são uma proposta própria da TheP Partners, não um padrão de mercado e não vêm dessa fonte. Também não existe aqui um percentual "aceitável" de erro, porque isso depende do seu volume e do tipo de decisão que o painel vai apoiar.
Como montar a amostra antes de testar
Escolha uma janela fechada, por exemplo os negócios criados em um mês específico, e defina o grupo: todos os negócios criados naquele período, e não apenas os ganhos. Sorteie de 30 a 50 registros dessa lista (ou todos, se forem menos). Anote o denominador de cada teste, ou seja, quantos registros foram examinados. Dizer que 6 de 40 registros falharam é uma informação conferível. Dizer que a base está ruim não é.
Os cinco testes de integridade
| Teste | Pergunta sobre cada registro | Cuidado na leitura |
|---|---|---|
| Duplicata de entidade | A mesma empresa ou pessoa aparece em mais de um cadastro, com grafias ou e-mails diferentes? | Duas oportunidades da mesma empresa podem ser legítimas (renovação, outra unidade). Confira antes de unificar. |
| Campo obrigatório | Os campos que o painel usa (origem, responsável, valor, data) estão preenchidos? | Campo preenchido não prova que está correto. Valor padrão, como "Outros", conta como preenchido. |
| Datas incompatíveis | A data de fechamento é anterior à de criação? Há etapa avançada com data anterior à etapa inicial? | Importações e edições em lote costumam gerar datas iguais. Isso é sinal para investigar, não prova de erro. |
| Etapa sem evidência | Para cada negócio em proposta ou negociação, existe e-mail, ata, arquivo ou registro de reunião que comprove? | Parte do contato pode ter ocorrido fora do CRM. Pergunte ao responsável antes de concluir. |
| Registro faltante | Negócios que a equipe sabe que existem (contratos assinados, por exemplo) estão na base? | Parta de uma lista externa, como contratos ou faturas do período, e procure cada item no CRM. |
Dado ausente não é zero
Quando a origem está em branco em parte dos registros, o painel costuma mostrar essa parte como "sem origem" ou simplesmente a omite. Tratar isso como zero leva a conclusões enganosas: um canal parece não gerar clientes quando, na verdade, não se sabe de onde vieram. Mostre sempre o denominador completo e a fatia sem informação. Se 12 de 40 negócios da amostra não têm origem, qualquer leitura por canal vale para os 28 restantes e deve ser dita assim. Para entender a origem das vendas no CRM com mais detalhe, o texto sobre origem das vendas no CRM aprofunda esse ponto. Se a dúvida for a diferença entre sistemas, há também o artigo sobre GA4 e CRM com números diferentes.
Exemplo hipotético de leitura
Imagine uma empresa hipotética que sorteou 40 registros de negócios criados em um mês. Em 5 encontrou indícios de duplicidade, em 9 faltava a origem e em 3 a etapa “proposta” não tinha documento associado. Há 31 registros com origem preenchida, ainda sujeitos à conferência das duplicatas. Antes de calcular clientes ou negócios únicos por canal, é preciso resolver essa unidade. Repetir a conferência depois dos ajustes permite observar mudanças, sem atribuir automaticamente uma causa a elas.
Decisão para esta semana
Escolha uma decisão que o painel está apoiando hoje, como aumentar verba de um canal ou contratar mais vendedores. Liste quais campos ela usa e aplique os cinco testes apenas a eles, em uma amostra de 30 a 50 registros. Se os campos essenciais falharem em uma parte relevante da amostra, adie a decisão e corrija a base primeiro. Se sustentarem, você passa a decidir com um critério que pode mostrar a qualquer sócio.
